Durante mucho tiempo, el Mercadeo nos ha dicho que el primer paso que debe llevar a cabo todo emprendimiento empresarial es identificar necesidades en el mercado.
Contrario a lo que muchos creen, el Mercadeo no crea necesidades, sino que las identifica, esto porque las necesidades ya son intrínsecas en el ser humano: Alimentación, hidratación, seguridad, salud, vestido, son necesidades que por naturaleza todos tenemos.

En ese sentido se conocen necesidades primarias, secundarias y así sucesivamente. A partir de la necesidad primaria, el Mercadeo identifica otras necesidades para ese mismo cliente, de tal manera de resolver la mayor cantidad de problemas posibles, en forma de valores agregados. Por ejemplo, la necesidad de transporte ha sido resuelta con la fabricación y venta de automóviles, transporte público y otros. Si a eso le sumamos que hay personas que por cualquier razón no manejan, pero que tienen suficiente poder adquisitivo para pagar por un transporte personalizado, entonces aparecieron los taxis, es decir, le resuelven su problema de transporte, pero también el de comodidad y el de seguridad; en esa misma línea aparecieron también empresas como UBER, que además de satisfacer las necesidades anteriores, brindan un servicio con más valores agregados relativos al tiempo (esperar un taxi puede demorar más que un Uber) además, el servicio es hasta la puerta de su casa u oficina, el conductor está debidamente identificado, el precio es más bajo por el modelo de negocio que usan, le permite al cliente pagar por tarjeta e incluso le permite hacer paradas durante el trayecto, para volver más eficiente su salida.
Podemos decir entonces que una empresa es más exitosa en la medida que identifica más necesidades de los segmentos del mercado que atiende y las satisface en la medida de lo posible. Otro ejemplo son los teléfonos celulares, cada vez con más y más aplicaciones que permiten hacer diferentes tareas y actividades.
Las empresas deben entonces, estar más centradas en las necesidades del mercado que en el producto que venden, es decir, tener claro cuales son las necesidades que satisfacen, especialmente las primarias, de tal forma de saber con claridad cual es su negocio. En ese sentido podemos decir que si alguien dice que su negocio es “el taxi” tiene un problema frente a otra que diga que su negocio es “el transporte selectivo de personas y bienes” ya que este segundo empresario fácilmente podría migrar a trabajar con plataformas como UBER o UBER Eats que le han ganado un gran porcentaje de clientes al gremio de los taxistas, precisamente por ofrecer más valores agregados. En lo particular siempre he deseado una empresa que me pueda ofrecer el servicio de entrega de documentos o pagos de recibos y transacciones similares, pero, aunque sé que las hay, ninguna me ha identificado como cliente potencial ni me ha ofrecido el servicio, lo que beneficiaría grandemente mi eficiencia como consultor y en otros negocios que tengo, en los cuales invierto mucho tiempo en el tráfico para este tipo de actividades que claramente podría hacer otra persona.
En el contexto del COVID 19, los emprendedores y empresarios deben tener claro que la vida como la conocíamos cambió para siempre, la vacuna está a más de un año, por lo menos, de estar disponible, mientras tanto la dinámica social cambió radicalmente, esto porque aunque salgamos de las cuarentenas domiciliares vigentes a la fecha en la mayoría de países del mundo, el distanciamiento social será una regla por un par de años de aquí en adelante, eso significa que actividades como ir al cine, discotecas, restaurantes, teatro, exposiciones de arte y turismo en general se verán afectados directamente. No veo en un futuro cercano, por lo menos en este año, que haya posibilidad de una feria, por ejemplo, donde muchas MIPYMES suelen vender lo que producen. Eso significa que las empresas y emprendedores tienen un problema grande que los puede hacer quebrar, a menos que, y esta es la buena noticia, que hagan una reingeniería e identifiquen nuevas necesidades en el mercado y diseñen productos y servicios que satisfagan esas nuevas necesidades, incluso si no tiene mucho que ver con las actividades o productos que hasta ahora habían realizado pero que exijan alguna habilidad, herramienta o bien que el empresario posea. Por ejemplo, negocios que se dedicaban al área de costura, hoy pueden dedicarse a la fabricación de mascarillas e incluso trajes especiales para trabajadores de la salud. Pueden incluso generar tendencia con diseños prácticos, cómodos, llamativos y elegantes que generen interés en los consumidores, que por cierto son el segmento más grande jamás identificado: toda la población requiere esos productos. ¿Alguien ha visto en el marcado mascarillas para niños que además de cubrirlos eficientemente, a ellos les guste por su diseño? Allí hay una oportunidad.
Leí con gusto sobre el payaso Simón, un personaje muy exitoso que, por supuesto, no tiene posibilidades de ingresos con su profesión en estos momentos, él hizo una valoración del contexto y su herramienta disponible era una moto propia, identificó la necesidad de las personas de quedarse en su casa y entonces diseñó un servicio de compras y entregas a domicilio, por una parte, contribuye a las personas a alejarse del virus y él y su equipo tienen una fuente de ingresos con una gran demanda.
Ideas como la entrega de comida a domicilio, productos de entretenimiento para la familia durante la cuarentena, clases en línea, y otras ideas para después de la cuarentena, donde podremos salir a trabajar pero no a actividades de ocio ni recreación, donde habrá nuevas necesidades en las personas, que si son debidamente identificadas, podrán generar nuevos productos y nuevos servicios que permitan a los clientes vivir más o menos como están acostumbrados, y a los empresarios tener el sustento para sus familias y empleados.
Y para los que no sepan qué hacer o identificar necesidades, les hago una pregunta ¿cómo podemos aprovechar internet para resolver problemas a mis clientes?
Facundo Cabral decía: “estoy orgulloso del hambre que me mantiene despierto” espero que esa hambre nos permita ver con claridad y ser creativos.

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